Как переиграть конкурентов на рынке DIY: опыт Leroy Merlin

На рынке Do It Yourself (DIY) разворачиваются настоящие «store wars». На встрече Франко-российской торгово-промышленной палаты специалист по маркетингу компании Leroy Merlin рассказала о борьбе магазинов за деньги покупателя.

Жанна Малахова рассказала членам палаты о концепции «Низкие цены каждый день» (Everyday low price, EDLP) и поделилась опытом продаж на российском рынке. Одним из главных элементов работы с покупателем в компании называют упорный контроль цен на рынке стройматериалов и товаров для дома. Задача — дать российской семье возможность быстро сделать ремонт, не жертвуя нынешним уровнем жизни.

Исследования не ограничиваются анализом предложений конкурентов: важно понимать, какой доход у покупателей. По данным Leroy Merlin, ежемесячный доход семи из десяти семей крупных российских городов составляет около 60 тыс. рублей на семью. Иллюзия низких цен без надёжной основы не создаст доверия, поэтому важно честно стремиться продавать дешевле, «ежедневно разрушая миф о том, что низкие цены — признак невысокого качества продукции».

Интерьеры магазинов, по словам Малаховой, скромны, но эффективны: они создают ощущение уюта и комфорта в поиске нужных товаров. Один из интересных маркетинговых ходов компании в Волгограде — привлечение будущих покупателей в процессе подготовки магазина к открытию.